Úgy érzed, hogy a gondosan felépített marketing kampányaid sok esetben süket fülekre találnak? Nem számít, hogy mennyi időt, energiát fektetsz bele a munkába vagy, hogy mennyire tökéletesíted a hirdetés szövegét és grafikáját, továbbra sem jönnek a kívánt számok?
Nem meglepő, hiszen a mostani vállalkozásoknak hatalmas reklámzajon kell áttörniük, ahhoz, hogy felkeltsék a jövőbeli vásárlóik figyelmét.
Ahhoz, hogy eredményesebb legyél marketingesként, érdemes lehet különböző üzeneteket tesztelned különböző célközönségeken. Ehhez pedig szükséged van arra, hogy jobban megismerd a célzott embereket és azok mögöttes motivációját. Meg kell őket szemlyesítened, ezáltal sokkal testreszabhatóbb üzenetekkel tudsz majd előrukkolni.
De mégis hogyan teheted ezt meg? Hogyan jutsz el odáig, hogy pontosan tudd, hogy kinek és mit kell kommunikálnod? Erről szól a cikkünk, amely részletesen bemutatja a buyer persona jelentését, előnyeit és elkészítésének lépéseit! És az eredmény: megtérülő, eredményes, látványos marketing kampányok.
Mi az a buyer persona?
Mielőtt előreszaladnánk a történetben, tisztázzuk le a buyer persona jelentését.
Nézzünk egy egyszerű, de lényegre törő definíciót: a buyer persona egy részletes leírás a megcélzott ügyfélről. Ez egy olyan dokumentum, amely a demográfiai adatoktól a hobbikig, a karriertől a kihívásokig és motivációkig mindent felsorol – mindezt pedig úgy, mintha a persona valódi, élő személy lenne.
Ha az elkészült anyag úgy fest, mint egy valós leírás valakiről, akkor jó munkát végzett a marketinges.
Természetesen felteheted magadnak a kérdést, hogy miért kéne neked ilyen sok munkát ebbe a kutatásba ölnöd? A válasz egyszerű: a részletesen kidolgozott buyer personákkal egyértelműen meg tudod határozni a célközönségedet. Ezt vizsgáljuk meg részleteiben is!
Miért érdemes belevágni a persona alkotásba?
A buyer personák segítenek a vásárlóid (és a jövőbeli vásárlóid) megismerésében és megértésében. Ez a tudás pedig hozzájárul a jobb marketing üzenetek megfogalmazásához és a szolgáltatások személyre szabásához. Mennyivel ésszerűbb úgy terméket fejleszteni, tartalmat gyártani vagy hirdetésekre költeni, ha valóban ismerjük vásárlóink háttértörténetét, motivációit, szükségleteit? Ne elégedj meg tehát azzal, hogy csak saját megérzéseidre támaszkodva alkotsz célcsoportokat, hiszen többre van szükség.
Miben segít tehát a buyer persona? Abban, hogy az ügyfélszerzéssel és az ügyfél kiszolgálással kapcsolatos minden tevékenység a megcélzott vásárlók igényeihez igazodjon. Érezhető, hogy ezzel az egy lépéssel elképesztő módon befolyásolható az adott cég sikeressége.
Lehet, hogy elsőre azt gondoljuk, hogy az összes cég tisztában van ezzel az előnnyel, így mindenki szorgosan létrehozta a saját personáját. A gyakorlatban azonban nem ezt tapasztalhatjuk.
Ha jobban megvizsgáljuk, mit és hogyan kommunikálnak magukról a vállalatok, látható, hogy legtöbbször arról kezdenek el beszélni, amivel ők foglalkoznak, nem pedig arról, amire a potenciális ügyfélnek szüksége van.
Ez pedig megnehezíti a vásárlók döntését!
Egy termék vagy szolgáltatás kiválasztásakor a legtöbb ember egy számára ismert és megbízható márka felé fordul. A bizalom felépítésének legbiztosabb módja pedig az, ha valódi megértéssel és törődéssel fordulunk a másikhoz – ez esetben a vásárlók felé.
Érdemes ezért elsőként azt bizonyítani számukra, hogy a meglévő problémáikra és szükségleteikre szándékozunk megoldást kínálni. Miután ezt megtettük, csak akkor lesznek igazán nyitottak a termék- és szolgáltatás kínálatunk iránt.
A buyer personák létrehozásával és felhasználásával tehát az ügyfelek valós igényeire összpontosíthatunk, ami pozitív hatással lehet az értékesítésre.
A buyer persona kialakításának lépései és használata
A legjobb buyer personák piackutatáson (interjúk, felmérések stb.), valamint a saját adatbázisból gyűjtött információkon alapulnak.
A vállalkozás profiljától és méretétől függően létrehozhatsz 1-2, de akár 10 personát is. Ha most kezdesz neki először ennek a módszernek, akkor érdemes kevesebbel kezdeni, majd a későbbiekben újakat hozzáadni a már meglévő listához.
1. Információgyűjtés
Első lépésben szükséged lesz a megfelelő információk gyűjtésére, melyek alapján hipotéziseket állíthatsz fel, majd tesztelheted őket. Az alábbiakban összeszedtünk néhány tippet, amelyek segítenek ebben a fázisban:
- Nézd át a meglévő adatbázisokat és azonosítsd hol, hogyan és milyen tartalmat fogyasztanak meglévő vásárlóid.
- Egyeztess az értékesítő csapattal és kérdezd ki őket az ügyféltapasztalatokat illetően.
- Készíts interjúkat a vásárlóiddal. Kérdezd meg őket, miért és hogyan használják termékedet vagy szolgáltatásodat.
Néhány kérdés, amelyeket már most feltehetsz:
- Hány éves az adott buyer persona?
- Mi a foglalkozása?
- Hogyan tölti el a napját?
- Mire költi el a pénzét?
- Milyen cégnél dolgozik?
- Milyen beosztásban?
- Hol él?
- Mi a kapcsolati státusza (egyedülálló, házas, elvált stb.)?
Miután ezek megválaszolásával elkészültél, nincs más hátra, mint mintákat azonosítani a rengeteget nyers adat között. A minták alapján pedig már kezd is kirajzolódni az első buyer persona.
2. Demográfiai adatok konkretizálása
Használd fel az első lépésben elvégzett kutatás eredményeit és határozd meg a personád alapvető demográfiai adatait. Írd le, hogy az illető hány éves, mi a foglalkozása, milyen nemű, milyen végzettsége van stb. Ez már önmagában hasznos tudás lesz, amivel például célzott hirdetéseket tudsz létrehozni. Ne állj meg azonban itt, hiszen még többet kihozhatsz belőle, ha plusz információkkal bővíted ki az eddigieket.
3. A mögöttes motivációk meghatározása
Fontos, hogy ne csak a felszínt kapargassuk, hanem mélyebbre ássunk és a vásárlóink valós igényeit, mozgatórugóit is azonosítani tudjuk. Koncentráljunk az interjúk során feltett “miért” kérdésekre, ezek a legtöbb esetben segítségünkre lesznek a vásárlók motivációjának feltérképezése során. És ha már tudjuk, milyen problémákra keresnek megoldást, a kulcs a kezünkben van, hiszen rajtunk múlik, milyen megoldással rukkolunk elő.
4. Személyesítsd meg a personát (idézetekkel, képekkel)
Dobd fel a készülőben lévő dokumentumot képekkel és idézetekkel, így még inkább valós képet tudsz festeni a personáról. Meglátod majd, ez neked és az értékesítő csapatnak is segítség jelent hosszú távon.
Kis-, és induló vállalkozásként is szükségem van rá?
Mostanra már tudjuk, miért érdemes belekezdeni a persona kutatásba, azonban gyakran felvetődhet a következő kérdés: “mi van, ha vállalkozásom még kicsi és csak most tervezem az elindulást? Mi van akkor, ha én már most tudom, ki az a szűk réteg, akiket el akarok érni? Ilyenkor is szükséges a buyer personák azonosítása? ” Mi az hogy! Lehet, hogy van egy bizonyos elképzelés a fejedben a vásárlóidról, de tovább szűkítheted – vagy éppen bővítheted – ezt a réteget.
Képzeld el például, hogy prémium italokat árusító webshopot üzemeltetsz. A honlapon ennek megfelelően minőségi, meglehetősen drága termékeket árulsz és ezzel megegyező hangvételben blogolsz. Célod, hogy bevonzd az ilyen jellegű italok iránt érdeklődő személyeket. Korábbi feltételezésed alapján ez a magas keresettel rendelkező, 40+ éves, elsősorban fővárosi férfi réteg. A personák kialakítása során azonban újabb személyiségtípusokat azonosítasz, akik merőben eltérő demográfia adatokkal és igényekkel rendelkeznek a megszokottól.
Amennyiben nyitni szeretnéd az ollót, akkor az újabb personák rávilágítanak arra, hogy a kommunikációs stratégiát újra át kell gondolni, esetleg kibővíteni, hiszen csak így érhető el és tartható meg sikeresen ez az újabb réteg.
De nemcsak a buyer persona megalkotása fontos, hanem számos egyéb fortélya van annak, hogyan lehetsz sikeres vállalkozó. Ebben segít neked a Targeter PRO kurzus, amellyel egy átfogó üzleti tudásra tehetsz szert.
Hasznos eszközök a persona megalkotásához
Számos eszköz segítheti a munkádat a persona alkotás során. Az ötletelés fázisában egy papír, ceruza is megteszi, de érdemes inkább digitális platformokon gondolkodni, hiszen az itt elkészült műveket másokkal is könnyedén megoszthatod.
Használhatod a HubSpot által kínált templatet, de a Canva is jó lehetőséget nyújt a szerkesztésre.
Több információt szeretnél megtudni, hogyan hozhatsz létre personákat? Vagy ezen már túl vagy és éppen azt tervezed, milyen platformon tudsz az azonosított igényekre választ adni? Lépj velünk kapcsolatba és segítünk!
A szerzőről:
