Bevételnövelés Konverzióoptimalizálás PPC

Értékesítési tölcsér – sales funnel

6 perc olvasási idő

Értékesítési tölcsér (sales funnel) felépítése, szakaszai és példák

Minden cég és webshop rendelkezik valamilyen értékesítési folyamattal, még akkor is ha ezt nem tudatosan alakította ki. Ha egy blogposztot írunk, terméket töltünk fel, hírlevelet küldünk ki vagy épp fizetett hirdetést futtatunk, akkor valójában egy értékesítési tölcsérbe navigáljuk az embereket, ahol a célunk a végső konverzió, azaz a vásárlás elérése.

Az értékesítési tölcsér pontosan azért született, hogy tudatosságot tegyünk a teljes folyamat mögé és minél könnyebben és jobban át tudjuk látni az összefüggéseket.

Mi az az értékesítési tölcsér?

Az értékesítési tölcsér fogalma: Az értékesítési tölcsér (angolul sales funnel) a vásárlói út vizuális megjelenítése. A tölcsér az első találkozási ponttól a befejezett vásárlásig, vagy üzlet megkötéséig tart.

A sales funnel tehát azt az út, amin egy látogató végigmegy az első érintkezési ponttól a vásárlásig.

Ez persze nem azt jelenti, hogy minden látogató végig is fog menni a teljes folyamaton, vagy hogy mindenki ugyanott csatlakozna be. Hogy megértsük a különböző eseteket és lehetőségeket, vizsgáljuk meg a sales funnel felépítését.

Értékesítési tölcsér (sales funnel) felépítése

Az értékesítési tölcsér felépítésére több modell és bontás is létezik ma már. Az egyik legegyszerűbb és legismertebb alapmodell az AIDA, és végső soron a többi sales funnel típus is ez alapján készül és ebből származik.

Az AIDA modell az alábbi 4 betűszóból épül fel:

  1. Awareness
  2. Interest
  3. Decision
  4. Action
Az AIDA modell
Az AIDA modell

A sales funneleket szinte mind ebből az AIDA alapmodellből lehet levezetni. Van amelyik 5, a többi 6 vagy akár 7 lépésből is állhat. A bontás attól függ, hogy milyen mélyen és milyen részletesen bontjuk szét az AIDA modellt. Illetve melyik lépéseknek van értelme a saját projektünk / iparágunk esetében.

összetett aida modell
Összetett AIDA modell

A most vizsgált sales funnel az alábbi 6 elemből áll: 

  1. Figyelem: Awareness
  2. Felfedezés: Discovery
  3. Értékelés: Evaluation
  4. Szándék: Intent
  5. Vásárlás: Purchase 
  6. Hűség: Loyalty

Ezeket az elemeket pedig 3 nagy szakaszra lehet bontani.

Sales funnel szakaszai

1. szakasz: Az értékesítési tölcsér első szakasza a figyelem felkeltése, ahol a cél a leadek szerzése, generálása a weboldalra.

Itt a célunk, hogy látogatókat szerezzünk a weboldalra.

2. szakasz: Amikor beérkezik a látogató, akkor a második szakaszban az érdeklődés fázistól a fontolgatáson és értékelésen át (ami egyben a Discovery szakasz is) egészen a szándékig (Intent) haladunk, ahol már a leadek gondozása történik (lead nurturing).

Jó tartalommal, lead mágnesek vagy épp csalik segítségével megpróbáljuk elkapni az első szakaszban beérkezett látogatókat. Vagy úgy, hogy feliratkoznak a hírlevélre, csatlakoznak a belső csoporthoz, letöltenek egy anyagot, esetleg lefut a Facebook Pixel, amivel utána retargeting kampányt tudunk majd indítani rájuk. A cél, hogy valamilyen formában kapcsolatban tudjunk velük maradni és ne hagyják el egyből az oldalunkat. 

Vagyis mikrokonverziót akarunk elérni az első szakaszban beérkezett látogatókon.

3. szakasz: A harmadik szakaszban már az értékesítési feladatok (sales) és megoldások kerülnek előtérbe.

A harmadik és egyben utolsó szakaszban a célunk, hogy a sok mikrokonverzión keresztül a végső, makrokonverzió is megvalósuljon. Ez lehet a termék megvásárlása, előrendelése, egy foglalás véglegesítése vagy épp egy próbaverzió (trial) indítása is.

Értékesítési tölcsér (sales funnel) előnyei

A sales funnel egyik nagy előnye, hogy nemcsak keretrendszert, hanem logikus ívet is ad az online marketing tevékenységünknek. Mivel fentről lefelé, a vásárlói életút alapján határozza meg a lépéseket, ezért nem csak egy adott szakasszal kell foglalkoznunk (pl landing pagek gyártása, ahol értékesítünk), hanem azt is tudnunk kell mi történik az azt megelőző lépésben (pl Facebook hirdetést futtatunk, hogy a Landingre jöjjenek) és azt követő szakaszban (mi történik, ha megvette a terméket?). A folyamatok pedig itt mérhetőek, optimalizálhatóak, sőt automatizálhatóak is sokszor.

Ez egyben a hátránya is a tölcsérnek, mert nagyon sok munka és tudás szükséges ahhoz, hogy egy sales funnel tökéletesen legyen felépítve és jól legyen optimalizálva. 

Ez persze nem jelenti azt, hogy már a kezdeti pontban, vagy a legelső lépésben egy tökéletes értékesítési tölcsért kell összerakni. Első lépésben azt kell meghatározni, hogy a funnel melyik szakaszát milyen információval és anyaggal töltjük fel.

Az egyik leggyakoribb hiba, hogy valaki kizárólag a funnel egy szakaszára koncentrál. Mondjuk sok látogatót tud behozni keresőoptimalizálás segítségével a saját oldalára, de ott nincs email cím feliratkozás vagy nincs Call To Action (CTA) sem egyáltalán.  

Értékesítési tölcsér webáruházaknál

A Lazy Jack hajós iskola esetében az értékesítési tölcsér az alábbi módon néz ki.

látogatók konverziójának folyamata
Látogatók konverziójának folyamata

Lazy Jack: a cél, hogy a látogatók és érdeklődők jelentkezzenek a hajós és vitorlás tanfolyamokra.

1. lépés: látogatók szerzése keresőkből, akik érdeklődnek a téma iránt (keresőoptimalizálás és Google Ads hirdetés segítségével). Itt lesz az ismeretlenből látogató.

A Lazy Jack például első arra a kifejezésre, hogy “vitorlás részei”. 

google képkeresés eredményei - vitorlás részei
Google képkeresés eredményei – vitorlás részei

2. lépés: szoft konverzió (hírlevél feliratkozás online). Itt lesz a látogatóból lead.

Aki megnyitja a tartalmat, az meg is kapja a szükséges információt képest és szöveges formában. Az oldal alján található mikrokonverziós elem pedig az üzleti célban segít. Itt történik a lead generálás.

seo elemzési szempontok
SEO elemzés szempontok

Aki feliratkozik a hírlevélre, az kap egy 3 anyagból álló ingyenes infocsomagot email drip kampány segítségével.

hírlevél feliratkozó űrlap
Hírlevél feliratkozó űrlap

Itt pedig az emailek során végigvezetik az érdeklődőket azon, hogy milyen esetekben kell motorcsónak vagy vitorlás jogosítvány és mikor nem. Akit pedig érdekel az hol tud feliratkozni egy tanfolyamra.

3. lépés: kemény konverzió (beiratkozás a tanfolyamra és a díjbekérő befizetése). Itt lesz a leadből vásárló.

Az utolsó szakaszban pedig a leadek beiratkoznak valamelyik tanfolyamra a weboldalon egy jelentkezési űrlapon keresztül. 

Jelentkezési űrlap
Jelentkezési űrlap

A folyamat végén pedig automatikusan kiállításra kerül a díjbekérő, amit már csak rendezni kell kártyával vagy utalással.

Így a teljes folyamat automatikusan megy végig és aki rákeres az adott témára,  kifejezésre, kulcsszavakra, mint (vitorlás oktatás, vitorlás részei, motorcsónak jogosítvány, hajó adásvételi szerződés stb), azok mind megtalálják ezt az oldalt. Onnantól kezdve pedig lépésről lépésre fel van építve a tölcsér, ami végigvezeti a vásárlókat az első találkozási ponttól a végső vásárlásig, makrokonverzióig.

De hasonló az eset egy hajós webshop esetében, ahol a “ráhordó anyagok” között olyan témákat találunk meg, mint a “motorcsónak fogyasztása”, “hajó tavaszi felkészítés”, “hajó téliesítés”, “vitorlás szótár”, “kishajó műszaki szemle”. Aki ezekre a témákra keres, az a Ship Store weboldalát találja meg a Google keresőben, majd a weboldalon a blog szekcióban el tudja olvasni az adott témával kapcsolatos legfontosabb infokat.

oktató jellegű tartalmak blogbejegyzések
Oktató jellegű tartalmak – blogbejegyzések

Ezeknek az anyagoknak a végén pedig ott van egy ingyenes email kurzus, vagyis egy csali, amivel feliratkozásra lehet őket buzdítatni. Itt megtanulhatják milyen lépéseket kell tenni, hogy egy motorcsónakot vagy vitorlást megfelelően készítsünk fel a szezonra, vagy épp hogyan téliesítsük. A makrokonverzió pedig úgy valósul meg, hogy az adott feladatoknál megtalálható az a link, ahol az adott termékeket meg is lehet vásárolni a webshopban vagy a fizikai üzletben.

Ha megtörténik a vásárlás, akkor viszont nyert ügyünk van. Egyrészt meg ténylegesen vásárolt nálunk egy látogató, másrészt pedig innentől kezdve sokkal könnyebb lesz őt újra visszaterelni a tölcsérbe, és újravásárlásra ösztönözni, mint egy ismeretlen látogatót végigvinni a teljes folyamaton.

A visszatérő látogatók ugyanis sokkal kevesebb segítséget igényelnek az újbóli vásárlási folyamat során, és ha jó tapasztalatuk volt velünk az első körben, akkor örömmel fognak visszatérni hozzánk. Sőt, másoknak is ajánlani fognak minket. Ez lesz az a pont, ahol az értékesítési tölcsér kvázi önjáróvá is tud majd válni és akkor is dolgozik helyettünk, amikor mi éppen mással foglalkozunk vagy akár pihenünk egy kicsit.

A szerzőről:

Rajz Gabriella
Rajz Gabriella
Webáruház fejlesztési specialista – Shoprenter
Gabriella munkája során abban lesz a segítségedre, hogy a webáruházadhoz egy tökéletesen passzoló designt tudj megvalósítani és ezáltal egy hosszú távon is eredményes és magas bevétellel rendelkező, sikeres vállalkozásod legyen.
 

Legfrissebb bejegyzések

Előző bejegyzés:
hogyan indítsunk webáruházat
Hogyan indítsunk webáruházat? – Útmutató webáruház tulajdonosoknak a hatékonyabb internetes értékesítéshez

Az e-kereskedelem az elmúlt évtizedben mind hazánkban, mind külföldön hihetetlen mértékben fejlődött. Olyan lehetőségeket ...Elolvasom

Close