A hűségpont rendszer egy jó eszköz arra, hogy a vásárlók visszatérjenek a webáruházba. Valódi hatást ugyanakkor csak úgy tud elérni, ha a vevők emlékeznek is arra, hogy vannak felhasználható pontjaik.
Számos webáruházban fordul elő olyan eset, hogy a vásárlók gyűjtik a hűségpontokat, de ezek egy része felhasználás nélkül lejár. Ilyenkor nemcsak egy kedvezményvesztésről van szó, hanem egy kihagyott vásárlási lehetőségről is. A vevőnek lett volna oka visszatérni, csak nem kapott róla időben emlékeztetőt.
Végeztünk egy kísérletet, amelyben megnéztük, hogy mi történik akkor, ha néhány Shoprenteres webáruházban bekapcsoljuk a lejáró hűségpontokról szóló automatikus e-mail értesítést.
A kísérlet egyszerű volt: olyan boltoknál aktiváltuk az automatizmust, ahol ez korábban nem futott. Az értesítőt minden esetben úgy állítottuk be, hogy a pontok lejárata előtt 5 nappal menjen ki a levél. Ezt követően azt vizsgáltuk, hogy azok az e-mail címek, amelyek értesítést kaptak, vásároltak-e később.
A vizsgálat eredményei alapján határozottan kijelenthetjük: ez egy olyan automatizmus, amit érdemes komolyan venni.
Mit mértünk pontosan?
A kísérletben több webáruház vett részt. A cél az volt, hogy lássuk: ha egy vásárló értesítést kap a hamarosan lejáró hűségpontjairól, akkor ezután megjelenik-e nála vásárlási aktivitás.
A mérés során az alábbiakat vizsgáltuk:
- Hány vásárló kapott lejáró hűségpontról szóló értesítést?
- Közülük hányan vásároltak később ugyanazzal az e-mail címmel?
- Milyen arányban váltottak be pontot az értesítést követő rendelésekben (konverziós arány)?
- Mekkora forgalom kapcsolódott ezekhez a vásárlásokhoz?
- Mennyi idő telt el az értesítés és a vásárlás között?
Nézzük az eredményeket!
A kísérlet fő eredményei
A 04.13 – 05.13 közötti időszakban a vizsgált webáruházakban:
- 4652 vásárló kapott értesítést lejáró hűségpontról,
- 444 vásárlás történt az értesített e-mail címekhez kapcsolódóan,
- ez 9,54%-os konverziós arányt jelentett,
- az érintett rendelések összértéke 14 911 877 Ft volt.
Ez önmagában is erős eredmény, tekintve, hogy egy olyan levélről beszélünk, amelyet nem kell manuálisan újra és újra kiküldeni, hanem egy pár lépésben aktiválható automatizmus a Shoprenterben. A beállítás után a rendszer figyeli kiknél közeledik a hűségpontok lejárata, és a megadott időzítés alapján kiküldi neki az e-mailes értesítést.
Milyen arányban váltottak be pontot a vásárlók?
A vizsgált időszakban az értesítés után történt rendelések jelentős részében valóban megjelent a hűségpont-beváltás:
- az értesítéshez kapcsolódó rendelések közül 299 rendelésben váltottak be pontot,
- a pontbeváltási arány közel 67,34% volt.
Ez a magas arány annak köszönhető, hogy a vásárló nem promóciós üzenetet kapott. Nem arról szólt, hogy „gyere vissza vásárolni”, hanem arról, hogy „van valamid, amit hamarosan elveszíthetsz, ha nem használod fel”. A két üzenetnek eltérő pszichológiai hatása van.
A kommunikáció természetesebb hangvételű, miközben a vásárló számára is hasznos információkat ad át. Valódi értéket kap az üzenettől, a webáruház pedig nagyobb eséllyel aktivál egy korábbi vevőt.
Mennyi idő telt el az értesítés és a vásárlás között?
Az adatok alapján az értesítések hatása időben is egyértelmű mintázatot mutatott.
Az értesítést követő vásárlások 57%-a 5 napon belül történt, miközben a pontbeváltási arány az idő előrehaladtával fokozatosan csökkent: 0–1 napon belül 86%, 1–3 napon belül 72,8%, 3–5 napon belül pedig 58,8% volt.
Ez az eredmény jól mutatja, hogy az időzítésnek komoly szerepe van. Ha a vásárló túl korán kap értesítést, könnyen elfelejtheti. Ha túl későn, már nem biztos, hogy marad ideje dönteni. Az 5 napos időzítés ebben a mérésben jó kompromisszumnak bizonyult: elég közeli ahhoz, hogy sürgető legyen, de még ad mozgásteret a vásárlónak.
Miért működhet jól ez az automatizmus?
A lejáró hűségpontról szóló értesítés több szempontból is egy erős marketingeszköz.
Egyrészt releváns. Az értesítés célzottan kerül kiküldésre, azoknak, akiknek valóban van hamarosan lejáró hűségpontjuk. Ezért az üzenet személyesebb és kevésbé hat reklámnak.
Másrészt időzített. A vásárló nem egy általános kampányüzenetet kap, hanem egy konkrét helyzethez kapcsolódó emlékeztetőt. Ezzel azt mutatjuk, hogy törődünk vele, hiszen nem szeretnénk hogy a pontok lejárásával kár érje őt.
Harmadrészt veszteség elkerülésre épít. A vásárlók sokszor erősebben reagálnak arra, ha valamit elveszíthetnek, mint arra, ha egy új kedvezményt kínálunk nekik. A lejáró hűségpont pontosan ilyen helyzet: a vevő már megszerezte, csak fel kell használnia.
Ráadásul nem igényel folyamatos manuális munkát. Nem kell listákat exportálni, szűrni, kampányokat külön felépíteni. Az automatizmus beállítása után a rendszer dolgozik tovább.
Mit tanultunk a kísérletből?
Egy webáruház növekedése nem mindig új kampányokon vagy nagy fejlesztéseken múlik. Sokszor már az is komoly eredményt hozhat, ha a meglévő vásárlókat jobb időben, relevánsabb üzenettel érjük el.
A mérés alapján a lejáró hűségpont értesítő nem egy látványos, nagy kampányként működik, hanem egy csendes, de üzletileg nagyon hatékony automatizmusként.
Nem igényel folyamatos kreatív tartalmat. Nem kell minden héten új ajánlatot kitalálni hozzá. Nem töri meg a vásárlói élményt. Egyszerűen egy jókor küldött, releváns emlékeztető azoknak, akiknek már van kapcsolatuk a webáruházzal.
A kísérlet eredményei pedig számokkal is bizonyítják, hogy a hűségpontok lejártáról szóló emlékeztető képes valódi vásárlási aktivitást hozni. Hatékony konverziónövelő eszköz.
Amennyiben használsz hűségpont rendszert a webáruházadban, akkor a lejáró hűségpont értesítő egy kötelező beállítás!
Érdemes megnézni, hány vásárlódnak van hamarosan lejáró hűségpontja. Ki tudja? Lehet ott lapul a következő vásárlás — már csak emlékeztetni kell rá a vevőidet.
Így állíthatod be 2 lépésben:
A lejáró hűségpont értesítő automatizmus a Shoprenter Gold csomagtól érhető el.
- Első lépésben a Beállítások > Labor menüpontban szükséges bekapcsolni a funkciót.
- Ezután az automatizmus a Marketing > Automatikus események menüpontban állítható be.
Új automatikus esemény létrehozásakor az eseménynél a Lejáró hűségpont opciót kell választani, majd cselekményként az e-mail küldés adható meg. Az időzítés napokban állítható, így meghatározható, hogy a pontok lejárata előtt hány nappal kapjon értesítést a vásárló.
A kísérletben minden webáruháznál 5 napos időzítést használtunk.
Az automatizmusban olyan változók is használhatók, amelyek segítenek személyesebbé tenni az üzenetet, például megjeleníthető a vásárló felhasználható hűségpontjainak száma vagy a legkorábban lejáró pontok dátuma.
Milyen üzenettel érdemes kiküldeni?
A hűségpont értesítőnél nem feltétlenül indokolt a promóciós hangvétel használata. Sokszor jobban működik egy segítő, emlékeztető jellegű üzenet.
Például:
Tárgymező: Hamarosan lejárnak a hűségpontjaid!
Üzenet:
Kedves [Keresztnév]!
Szeretnénk emlékeztetni, hogy a fiókodban hamarosan lejáró hűségpontok vannak. Használd fel őket a következő vásárlásodnál, mielőtt elvesznének!
Érdemes az e-mailben továbbá egyértelműen feltüntetni:
- milyen értékben áll rendelkezésre hűségpont (elérhető speciális dinamikus mező a rendszerben),
- mikor járnak le a pontok (elérhető speciális dinamikus mező a rendszerben),
- hogyan tudja felhasználni őket a vásárló,
- hova kattintva tud visszatérni a webáruházba és vásárolni.
A cél nem az, hogy túlmagyarázzuk az ajánlatot, hanem hogy gyorsan érthetővé tegyük: van egy felhasználható előny, amit érdemes most aktiválni.
A beállítás után érdemes neked is megvizsgálni az automatizmus hatását. Lehet, hogy már rövid idő után látni fogod: megérte rászánni ezt a pár percet.
